Neueste Veröffentlichung

Balakrishnan, P.V., Patton, C., Wilken, R. (2016): Conceptualizing and Measuring the Efficiency of Negotiated Exchanges: A Data Envelopment Analysis Approach. In: The DEA Journal 2(2), pp. 1–34.

Eisenbeiss, M., Wilken, R., Skiera, B., Cornelissen, M. (2015): What Makes Deal-of-the-Day Promotions Really Effective? The Interplay of Discount and Time Constraint with Product Type. In: International Journal of Research in Marketing 32(4), pp. 387–397.


Internationales Marketing

Ausrichtung

Nach Backhaus verstehen wir Marketing als das Management von Komparativen Konkurrenzvorteilen (KKV(R)s). Aus der Anbieterperspektive streben wir i.d.R. eine empirisch-quantitative Analyse theoretisch begründbarer Phänomene im Marketing an, die sowohl hinsichtlich unternehmerischen Handelns als auch in der Marketingwissenschaft von hoher Bedeutung sind. Dieser auf "rigor" und "relevance" begründete Ansatz hat einerseits zum Ziel, fundierte und umsetzbare Konzepte und Methoden für Entscheidungsträger aus der Praxis zu liefern. Andererseits soll er wesentliche Impulse für die wissenschaftliche Diskussion erzeugen.

Themenschwerpunkte

  • Internationales Marketing: Im Zuge zunehmender Globalisierung sehen sich Unternehmen verstärkt dem Problem gegenüber, ihre Marketingaktivitäten über die bearbeiteten Ländermärkte hinweg zu koordinieren. Wir analysieren Chancen und Risiken von standardisierten (d.h. über Ländermärkte weitgehend identischen) sowie differenzierten (d.h. auf Ländermärkte angepassten) Marketingkonzepten.
  • Quantitative Methoden der empirischen Sozialforschung und ihre Anwendung im Marketing: In diesem Schwerpunkt gehen wir der Frage nach, ob und inwieweit bestehende Methoden der empirischen Sozialforschung im Rahmen spezifischer marketingbezogener Fragestellungen valide Ergebnisse hervorbringen. Ferner werden Methoden entwickelt, die etwaige Unzulänglichkeiten bestehender Verfahren beseitigen.
  • Analyse von Verkaufsverhandlungen: Vor allem bezüglich des auf organisationale Nachfrager gerichtete Marketing (Business-to-Business-Marketing) stellen Verhandlungen einen prominenten Transaktionsmechanismus dar. Wir analysieren Strategien für erfolgreiche Verkaufsverhandlungen und somit Faktoren zur Steigerung des Unternehmenserfolges durch Vertriebsaktivitäten. Im Fokus stehen dabei interkulturelle Verhandlungen.
  • Preispolitik: Preisentscheidungen kommt eine hohe Bedeutung für den Unternehmenserfolg zu. Wir anlysieren die Auswirkungen kurz- und langfristiger preispolitischer Entscheidungen auf verschiedene Kundenreaktionen und auf ökonomische Zielgrößen von Unternehmen. Besondere Bedeutung kommt der Erforschung und Erfassung von kundenseitigen Zahlungsbereitschaften zu.