Internationales Marketing

Monographien

Allgemeine Betriebswirtschaftslehre - Koordination betrieblicher Entscheidungen. 4., komplett überarbeitete Auflage, Springer-Verlag, Berlin und Heidelberg 2010.
[mit Klaus Backhaus, Uta Herbst und Markus Voeth]

Dynamisches Benchmarking. Ein Verfahren auf Basis der Data Envelopment Analysis. Deutscher Universitätsverlag, Wiesbaden 2007.

Artikel in referierten Zeitschriften

Was bedeutet Internationalität in der Managementausbildung? Eine nachfrageorientierte Studie auf Basis von Latent-Class-Conjoint-Analysen. Zur Veröffentlichung angenommen in: Zeitschrift für betriebswirtschaftliche Forschung.
[with Stefan Schmid and Monika Dammer-Henselmann]

Measuring Willingness to Pay as a Range, Revisited: When Should We Care? Zur Veröffentlichung angenommen in: International Journal of Research in Marketing.
[mit Florian Dost]

Estimating Willingness-to-Pay with Choice-Based Conjoint Analysis - Can Consumer Characteristics Explain Variations in Accuracy?, in: British Journal of Management, 22. Jg., Nr. 4, 2011, S. 628-645.
[mit Christina Sichtmann und Adamantios Diamantopoulos]

Der Einfluss von Stimmungen auf die Zahlungsbereitschaft, in: Marketing ZFP, 33. Jg., Nr. 1, 2011, S. 32-45.
[mit Helmut Schneider]

Steering sales reps through cost information: An investigation into the black box of cognitive references and negotiation behavior, in: International Journal of Research in Marketing, Vol. 27, No. 1, 2010, S. 69-82.
[mit Markus Cornelissen, Klaus Backhaus und Christian Schmitz]

Methoden zur Lösung grundlegender Probleme der Datenqualität in DEA-basierten Effizienzanalysen, in: Die Betriebswirtschaft, 69. Jg., Nr. 2, 2009, S. 291-312.
[mit Maik Hammerschmidt and Matthias Staat]

The Impact of Team Characteristics on the Course and Outcome of Intergroup Price Negotiations, in: Journal of Business-to-Business Marketing, Vol. 15, No. 4, 2008, S. 365-396.
[mit Klaus Backhaus und Jenny van Doorn]

Predicting purchase decisions with different conjoint analysis methods: A Monte Carlo simulation, in: International Journal of Market Research, Vol. 49, No. 3, 2007, S. 341-364.
[mit Klaus Backhaus und Thomas Hillig]

******Nominierung für den IJMR Collaborative Research Award******

Conjoint-Analyse versus Direkte Preisabfrage zur Erhebung von Zahlungsbereitschaften, in: Die Betriebswirtschaft, 65. Jg., Nr. 5, 2005, S. 439-457.
[mit Klaus Backhaus, Markus Voeth und Christina Sichtmann]

An empirical comparison of methods to measure willingness to pay by examining the hypothetical bias, in: International Journal of Market Research, Vol. 47, No. 5, 2005, S. 543-562.
[mit Klaus Backhaus, Markus Voeth und Christina Sichtmann]

******Nominierung für die Silver Medal der Market Research Society******

Beiträge zu Sammelbänden

Produktivitätsmessung von Dienstleistungen mit Hilfe von Varianten der DEA, in: Bruhn, M./Hadwich/K., Georgi, D. (Hrsg.): Dienstleistungsproduktivität, Reihe "Forum Dienstleistungsmanagement", Gabler Verlag, Wiesbaden 2011, S. 225-245.
[mit Klaus Backhaus und Ole Bröker]

Verhaltensorientierter Ansatz zur Erklärung von Preisreaktionen bei Commodities und Empfehlungen für die Preissetzung auf Commodity-Märkten, in: Enke, M./Geigenmüller, A. (Hrsg.): Commodity Marketing, 2. Aufl., Gabler Verlag, Wiesbaden 2010, S. 133-147.
[mit Florian Dost]

Internationale Preiskoordination: Auswirkungen der Parametrisierung von Arbitrageneigungsfunktionen, in: Schmid, S. (Hrsg.): Management der Internationalisierung, Gabler Verlag, Wiesbaden 2009, S. 289-306.
[mit Klaus Backhaus]

Dynamische Effizienzmessung im Vertriebscontrolling: Eine empirische Anwendung der Window Analysis, in: Bauer, H.H./Staat, M./Hammerschmidt, M. (Hrsg.): Marketingeffizienz, Vahlen Verlag, München 2006, S. 139-155.
[mit Klaus Backhaus]

Preisverhandlungen im B2B-Marketing, in: Diller, H. (Hrsg.): Pricing-Forschung in Deutschland, Bd. 8 der Buchreihe Marketingforschung aktuell, Wissenschaftliche Gesellschaft für Innovatives Marketing, Nürnberg 2006, S. 1-15.
[mit Klaus Backhaus, Jenny van Doorn, Markus Voeth und Uta Herbst]

Effizienzorientierte Technologiebewertung mit Data Envelopment Analysis (DEA), in: Amelingmeyer, Jenny/Harland, Peter E. (Hrsg.): Technologiemanagement & Marketing - Herausforderungen eines integrierten Innovationsmanagements, Dt. Univ.-Verlag/Gabler Edition Wissenschaft, Wiesbaden 2005, S. 289-306.
[mit Klaus Backhaus und Ingmar Geiger]

Measuring Weight Flexibility in Data Envelopment Analysis Using Cluster Analysis Results, in: Emrouznejad, A./Podinovski, V. (Hrsg.): Data Envelopment Analysis And Performance Management, 2004, S. 254-260.
[mit Klaus Backhaus]

******Best PhD Discussion Paper******

Arbeitspapiere

In How Far Does the Cultural Context Explain Behavior In And Outcomes Of Intercultural Business Negotiations? SSRN Working Paper, 2010.
[mit Simone Fucks, Frank Jacob und Nathalie Prime]

Consumer-related determinants in product bundling – an empirical study. ESCP Europe Working Paper No. 49, Berlin 2009.
[mit Julia Alexander]

Steering Sales Reps Through Cost Information: An Investigation into the Black Box of Cognitive References and Negotiation Behavior. SSRN Working Paper, 2009.
[mit Markus Cornelissen, Klaus Backhaus und Christian Schmitz]

Standardisierung von Werbung in Printanzeigen – Der Vergleich von Studenten und Nicht-Studenten am Beispiel von Norwegen. ESCP-EAP Working Paper No. 37, Berlin 2008.
[mit Lena Krol]

Estimating Willingness-to-pay With Different Utility Functions – A Comparison of Individual and Cluster Solutions. ESCP-EAP Working Paper No. 33, Berlin 2007.
[mit Christina Sichtmann]

Effizienzorientierte Rankings wirtschaftswissenschaftlicher Fakultäten - eine dynamische Analyse. Arbeitspapier Nr. 42 des Betriebswirtschaftlichen Instituts für Anlagen und Systemtechnologien, Münster 2006.
[mit Klaus Backhaus und Sandra Ruthemann]

Erfolgsdeterminanten in der Verhandlungsanalyse - eine systematisierende und kritische Übersicht. Arbeitspapier Nr. 41 des Betriebswirtschaftlichen Instituts für Anlagen und Systemtechnologien, Münster 2005.
[mit Klaus Backhaus und Markus Hummelsberger]

The Dynamic Perspective of Salesperson Performance - A DEA-based Window Analysis Approach. MCM Scientific Discussion Paper Series No. 4, Münster 2005.
[mit Klaus Backhaus und Tobias Streffer]

Dynamische Effizienzmessung als Instrument im Rahmen des Marketing-Controlling - eine empirische Anwendung der Window Analyse. Arbeitspapier Nr. 40 des Betriebswirtschaftlichen Instituts für Anlagen und Systemtechnologien, Münster 2005.
[mit Klaus Backhaus und Tobias Streffer]

Effizienzmessung im Marketing mit Data Envelopment Analysis - Eine methodische Bestandsaufnahme. Arbeitspapier Nr. 34 des Betriebswirtschaftlichen Instituts für Anlagen und Systemtechnologien, Münster 2003.
[mit Klaus Backhaus]

Konferenzbeiträge

The deal is on: Understanding and managing deal-of-the-day promotions. 41st EMAC Conference, 22.5.-25.5.2012, Lissabon/Portugal.
[mit Maik Eisenbeiß, Bernd Skiera und Markus Cornelißen]

Power asymmetry in intercultural business negotiations and its impact on negotiation strategies. 41st EMAC Conference, 22.5.-25.5.2012, Lissabon/Portugal.
[mit Tayfun Aykaç und Frank Jacob]

Measuring Efficiency of Negotiated Exchanges. An Evaluation, Refinement, and Extension. INFORMS Marketing Science Conference, 9.6.-11.6.2011, Houston/TX, USA.
[mit P.V. (Sundar) Balakrishnan und Charles Patton]

The Role of Team Composition in Cross-Cultural Business Negotiations. INFORMS Marketing Science Conference, 9.6.-11.6.2011, Houston/TX, USA.
[mit Frank Jacob und Nathalie Prime]

Exciting the customer: Whether and how "Deal-of-the-day" promotions increase consumers' willingness to buy. 40th EMAC Conference, 24.5.-27.5.2011, Ljubljana/Slowenien.
[mit Maik Eisenbeiß und Markus Cornelißen]

Produktivitätsbenchmarking als Bestandteil eines integrierten Ansatzes zur Vermarktung hybrider Leistungsbündel. 40. Jahrestagung der Gesellschasft für Informatik e.V. (GI), 27.9.-2.10.2010, Leipzig.
[mit Klaus Backhaus, Jörg Becker, Daniel Beverungen, Ralf Knackstedt und Anna Nikula]

The role of team composition in intercultural business negotiations. 4th German-French-Austrian Conference on Quantitative Marketing, 16.9.-18.9.2010, Wien/Österreich.
[mit Nathalie Prime, Frank Jacob, Simone Fucks und Marion Festing]

In how far does the cultural context explain behavior in and outcomes of intercultural business negotiations? IACM 23rd Annual Conference, 24.6.-27.6.2010, Boston/MA, USA.
[mit Simone Fucks, Frank Jacob und Nathalie Prime]

Separating WTP elicitation from Choice-based Conjoint Analysis. INFORMS Marketing Science Conference, 17.6.-19.6.2010, Köln.
[mit Florian Dost]

Decoding the "black box" of intercultural negotiations. INFORMS Marketing Science Conference, 17.6.-19.6.2010, Köln.
[mit Simone Fucks, Frank Jacob und Nathalie Prime]

Traditional Willingness-to-Pay in the Light of Willingness-to-Pay-as-a-Range. INFORMS Marketing Science Conference, 17.6.-19.6.2010, Köln.
[mit Florian Dost]

Enhancing negotiation success through a good BATNA and buyer-seller relationships – An investigation into the “black box” of negotiations. 39th EMAC Conference, 1.6.-4.6.2010, Kopenhagen/Dänemark.
[mit Ingmar Geiger und Klaus Backhaus]

"BDM-Range" – A Coherent Alternative to Measure Willingness to Pay as a Range. 39th EMAC Conference, 1.6.-4.6.2010, Kopenhagen/Dänemark.
[mit Florian Dost]

Intra- and inter-group negotiation behaviour in intercultural negotiations. Conference on International and intercultural negotiation, 8.4.-9.4.2010, Kopenhagen/Dänemark.
[mit Simone Fucks und Frank Jacob]

The Influence of Mood on Willingness-to-pay at the Point of Purchase. 2009 INFORMS Marketing Science Conference, 4.6.-6.6.2009, Ann Arbor/MI, USA.
[mit Helmut Schneider]

Improving the Accuracy of Price-response Functions Using the Willingness-to-pay-as-a-Range Concept. 2009 INFORMS Marketing Science Conference, 4.6.-6.6.2009, Ann Arbor/MI, USA.
[mit Florian Dost]

A DEA-based Panel Model. 2008 INFORMS Marketing Science Conference, 12.6.-14.6.2008, Vancouver/Kanada.

Factors Influencing the Validity of Measuring Willingness-to-Pay with Choice Based Conjoint Analysis. 2008 Annual Conference of the Academy of Marketing Science, 28.5.-31.5.2008, Vancouver/Kanada.
[mit Christina Sichtmann]

******Bestes Paper im Track "Marketing Research Methods"******

Cost information and economic outcome of decentralized price negotiations: a behavioral perspective. 2nd Conference on Enhancing Sales Force Productivity, Christian Albrechts-Universität Kiel, 23.5.-25.5.2008, Kiel.
[mit Klaus Backhaus, Markus Cornelißen und Christian Schmitz]

How different kinds of cost information for salespeople affect negotiations and economic outcome: a behavioral perspective. 7th International Congress Marketing Trends, 17.1.-19.1.2008, Venedig/Italien.
[mit Klaus Backhaus und Markus Cornelißen]

A DEA-based panel model illustrated by an application to advertising efficiency. 36th EMAC Conference, 22.5.-25.5.2007, Reykjavík/Island.
[mit Klaus Backhaus]

How do customer-specific characteristics influence the relationship between customer satisfaction and willingness to pay? 36th EMAC Conference, 22.5.-25.5.2007, Reykjavik/Island.
[mit Markus Cornelißen, Klaus Backhaus und Maik Eisenbeiss]

Aggregating Individual Willingness-to-Pay by Different Utility Functions: Do Cluster Solutions Lose Essential Information? IFSAM VIIIth World Congress, 28.9.-30.9.2006, Berlin.
[mit Christina Sichtmann]

A DEA Model for Hierarchical Data. EURO XXI, 21st European Conference on Operational Research, 2.7.-5.7.2006, Reykjavík/Island.

Estimating Willingness-to-pay by Different Utility Functions: A Comparison of Individual and Cluster Solutions, in: Spotts, H.E. (Ed.): Proceedings of the Annual Conference of the Academy of Marketing Science, 24.5.-27.5.2006, San Antonio/TX, USA.
[mit Christina Sichtmann]

Customer-oriented Selection and Pricing of Supplementary Services in Business Markets, in: Spotts, H.E. (Ed.): Proceedings of the Annual Conference of the Academy of Marketing Science, 24.5.-27.5.2006, San Antonio/TX, USA.
[mit Christina Sichtmann]

Success Factors in B-to-B Marketing Negotiations: Empirical Evidence and a Comprehensive Framework. Proceedings of the 1st International Conference on Business Market Management, 12.3.-14.3.2006, ESMT, Berlin.
[mit Klaus Backhaus und Ingmar Geiger]

A Variant of DEA-based Window Analysis with Pooled Data. IFORS 2005, 11.7.-15.7.2005, Honolulu/HI, USA.

An Empirical Comparison of Methods to Measure Willingness to Pay by Examining the Hypothetical Bias. World Marketing Congress, 6.7.-9.7.2005, Münster.
[mit Klaus Backhaus, Markus Voeth und Christina Sichtmann]

Determinants of Intergroup Price Negotiations in a Business-to-Business-Context, in: Troilo, Gabriele (Ed.): Proceedings of the 34th EMAC Conference, 24.5.-27.5.2005, Università Commerciale Luigi Bocconi, Mailand/Italien.
[mit Klaus Backhaus und Jenny van Doorn]

Measuring Weight Flexibility in Data Envelopment Analysis Using Cluster Analysis Results. 4th International Symposium of DEA, 5.9.-6.9.2004, Aston Business School, Birmingham/England.
[mit Klaus Backhaus]

******Best PhD Discussion Paper******