M.Sc. in International Sales Management

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Prof. Dr. Frank Jacob, Lehrstuhlinhaber, Akademischer Direktor International Sales Management:

European Academic Director of the Master in International Sales Management (acting) Prof. Jacob ist Lehrstuhlinhaber von Marketing bei Berlin Campus. Prof. Jacob ist akademischer Direktor von Master in International Sales Management in Berlin.

Marketing und Sales wachsen mehr und mehr zusammen“, sagt Prof. Dr. Frank Jacob, akademischer Leiter des Masters in International Sales Management am Berliner Campus der Wirtschaftshochschule ESCP Europe. Das liegt am veränderten Kaufverhalten der Kunden. Sie informieren sich digital und sind bereit, auch Daten zur eigenen Person zu hinterlassen. Und immer mehr Dinge werden wie selbstverständlich ins Internet verlegt. Welche Trends 2017 Sales und Marketing noch beeinflussen, erklärt Frank Jacob.

„Der erste wichtige Trend ist, dass sich die Nachfrage immer weiter in Commodity und Speciality aufteilen wird. Kunden kaufen entweder kostengünstige Standartprodukte oder ganz individuelle Lösungen. Für Anbieter bedeutet dies, dass die eigene Sales- und Marketingstrategie ganz klar differenziert wird und man sich eindeutig mutig positioniert. Die größeren Herausforderungen ergeben sich im Lösungsgeschäft, da jeder Kunde zum Beratungs-Klienten wird. Und das ganze betrifft nicht nur den B2B-, sondern auch den B2C-Bereich. Andererseits werden Entscheidungen im B2B-Bereich immer emotionaler getroffen, nicht nur Haushalte und Konsumenten, sondern auch Unternehmen und Einkäufer erwarten eine perfekte Betreuung vom Anbieter an allen relevanten Touch-Points, offline wie online. Der zweite Trend ist New Business Models. Es entwickeln sich völlig neue Geschäftsmodelle. Früher brauchte es ein Absatz- und ein Erlösmodell und das galt teilweise sogar über Jahrzehnte. Heute sind Kunden vor allem Nutzer, die Geschäftsmodelle sind wesentlich komplexer und wandeln sich zudem extrem schnell. Erlöse werden durch das Sammeln und Verwerten von Daten erzielt, so dass der Multi-Channel-Vertrieb zum Multi-Market-Vertrieb ausgebaut werden muss. Und damit kommen wir schon zum dritten Trend: Scale-up-Entreprises. Ein Start-up ist schnell gegründet. Aber nur wer es zum Scale-up bringt, hat es – vorerst – geschafft. Nur wenn ich mit meiner Idee andere erreiche, kann ich wachsen und jeder einzelne Kunde oder Nutzer bedeutet Wachstum. Gerade von Null an ist ein Sales-Konzept ein Muss für die Beschleunigung des Wachstums“, stellt Jacob abschließend fest.

Rekommendatione & Kommentare über das Programm

Dr. Gregor Matthies, Partner bei Bain & Company:

Dr. Gregor Matthies ist Partner bei Bain & Company in München und Leiter von European Automobile practice group.

Wie schätzen Sie den regionalen und globalen Bedarf an Vertriebsexperten ein?

Sowohl der regionale als auch globale Bedarf an Vertriebsexperten wird in den nächsten Jahren deutlich steigen. Ein Grund dafür ist, dass Produkte von ihrer Substanz her immer mehr konvergieren und es immer wichtiger wird, die Unterschiede durch einen entsprechenden Vertriebsexperten herauszuarbeiten und dem Kunden, online, offline oder durch eine Kombination aus beidem näher zu bringen.

Als Absolvent dieses Studienganges, welche Berufsmöglichkeiten habe ich, aus Ihrer Sicht, in einem Unternehmen wie Bain & Company und warum würden Sie gerade mich einstellen?

Die Einstiegsmöglichkeiten bei Bain & Company sind mit einer entsprechenden internationalen Ausbildung, wie sie hier an der ESCP Europe angeboten wird, sehr gut. Natürlich legen wir auch großen Wert auf herausragende Noten und auf die Persönlichkeit, die der entsprechende Kandidat mitbringt. Wir sind vor allem deswegen interessiert, Mitarbeiter einzustellen, die sich vertrieblich auskennen, da es in unserem Projekt- und Kundenportfolio mehr und mehr vertriebliche Themen gibt, die bearbeitet werden müssen.

Als Absolvent dieses Studienganges, welche Berufsmöglichkeiten habe ich, aus Ihrer Sicht, zukünftig in der Automobil Branche?

Auch in der Automobilbranche sehe ich große Chancen für Absolventen dieses Studienganges. Da die Fahrzeuge immer weniger unterscheidbar und die objektiven Kriterien wie z.B. Qualität und Verarbeitung sich immer ähnlicher werden, wird es immer wichtiger, dass diese Produkte entsprechend positioniert, tatsächlich vermarktet und mit einer entsprechenden Marketing-Message versehen werden. Insofern ist eine Kombination aus Marketing und Vertrieb mit der Kenntnis der verschiedenen Kanäle, die es mittlerweile gibt, ein echtes Asset. Die Automobilbranche braucht also dringend hervoragend ausgebildete Vertriebsleute.

 

Jochen Böringer, Partner bei McKinsey & Company:

Jochen Böringer ist Partner bei McKinsey & Company und hat 15 Jahre Erfahrung in Commercial Excellence-Themen, davon 8 Jahre in der Beratung und 7 Jahre in der Industrie. Er leitet die europäischen Marketing und Sales-Aktivitäten in Chemie, Energie, Basic Materials sowie Oil and Gas. 

Was macht den Studiengang „International Sales Management“ an der ESCP Europe für Sie besonders und somit erstrebenswert?

Der Studiengang International Sales Management ist aus meiner Sicht eine gute Wahl, weil er praktische Sales-Skills mit einer fundierten akademischen Ausbildung verbindet. Gleichzeitig legt der Master Wert auf Relationship-Skills und hat einen sehr starken internationalen Bezug, was für die Zukunft im Sales-Bereich wichtig ist.

Wie schätzen Sie den regionalen und globalen Bedarf an Vertriebsexperten ein?

Der Bedarf an hoch qualifizierten Vertriebsexperten nimmt unserer Ansicht nach zu. Wir werden bei McKinsey im kommenden Jahr noch mehr Marketing- und Sales-Experten einstellen. Wir sehen aber auch in der Industrie vielfältige Möglichkeiten. Dabei wird sich das Profil eines erfolgreichen Sales Leaders verändern. Routineaufgaben werden zunehmend automatisiert, und durch die Nutzung digitaler Technologien und Advanced Analytics wird es zu einer zunehmenden Professionalisierung im Vertrieb kommen. Absolventen eines Abschlusses mit Fokus auf Sales Management sollten deshalb exzellente Berufsmöglichkeiten haben.

Als Absolvent dieses Studienganges, welche Berufsmöglichkeiten habe ich bei Ihnen im Unternehmen und warum würden Sie gerade mich einstellen?
Wir bündeln bei McKinsey unsere Expertise zu Marketing und Vertrieb in der sog. Marketing & Sales-Practice. Hier stellen wir Bewerber direkt von der Universität kommend ein. Wir suchen Menschen, die sowohl im Studium, als auch bei Praktika bereits relevante Marketing- und Sales-Erfahrungen gesammelt haben. Das müsste auch auf die Absolventen dieses Studiums zutreffen.