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Executive Education: Open Programmes

Direction commerciale
Direction commerciale - Formation continue: Programmes sur catalogue ESCP Europe - photo©Sergej Khackimullin - Fotolia
Programm mittlerer Dauer
Dauer: 15 jours - 105 heures
Sprache: Französisch
Campus: Paris
Termine: Du 2 mai au 26 octobre 2018

Ségolène Cicuto
+ 33 1 55 65 56 06

8 900 €

 

Dossier d'inscription

Beschreibung
Ziele
  • Consolider les compétences "coeur de métier"
  • Elargir le champ des compétences et développer des responsabilités dans une dimension interfonctionnelle 
  • Appréhender la dimension stratégique et les impératifs de management général de l’entreprise
Zielgruppe
  • Cadres commerciaux ayant vocation à des postes de direction commerciale
  • Directeurs commerciaux en PME/PMI
  • Dirigeants de PME responsables de la stratégie commerciale de l’entreprise
  • Cadres non-commerciaux destinés à accéder à des responsabilités commerciales.
Auswahlkriterien

Analyse du dossier et entretien éventuel portant sur l’expérience acquise et le projet professionnel

Wissenschaftliche Ausrichtung


Francis Petel
Professeur affilié à ESCP Europe, expert auprès de l'Union Européenne, past president de l'European Marketing Confederation.
Il dirige l'Observatoire Permanent de la Fonction Commerciale.

Teilnahmegebühren und Finanzierung

8 900 €
Les repas sont inclus.

Financement 

  • Au titre du Compte Personnel de Formation (CPF) et/ou des périodes de professionnalisation
  • Par l’entreprise (en totalité ou partiellement) dans le cadre du plan de formation ou de la période de professionnalisation
  • Par le Fongecif au titre du Congé Individuel de Formation – CIF (prise en charge de la rémunération et des coûts de formation) ou CIF Hors Temps de travail. Cliquez ici pour en savoir plus
  • Financement personnel

 

 

Abschluss
Diplome Manager-Dirigeant

Suivre 3 à 4 Programmes spécialisés de moyenne durée permet d’obtenir le diplôme Manager-Dirigeant, certifié au niveau I depuis 2017 (Journal Officiel du 21/04/2017). Il est inscrit au Répertoire National des Certifications Professionnelle. 

Chaque participant construit son parcours à la carte :

  • en suivant le programme socle de Management général de l'entreprise (obligatoire) - 182 heures
  • En choisissant 2 programmes de spécialisation (voire 3).

 

 

Stichpunkte
  • Une consolidation des acquis
  • Une prise de recul stratégique favorisée
  • Une progression de carrière facilitée progression de carrière
  • Un programme qui conjugue vision globale et contextualisation des outils à l’environnement professionnel
Inhalt

Bannière webinar

 Module 1. Comprendre et mettre en œuvre la stratégie de l’entreprise

  • Maîtriser les concepts clés de la stratégie ; les outils du diagnostic stratégique ; la formulation des objectifs stratégiques.
  • Aligner les politiques fonctionnelles et en particulier la fonction commerciale, avec la stratégie de l’entreprise, dans le but de valoriser l’avantage concurrentiel ; Diagnostiquer la fonction commerciale de son entreprise ; Positionner le métier de directeur commercial dans l’organisation de l’entreprise.
  • Reconnaître, analyser et faire évoluer le business model de son entreprise de façon à optimiser son impact commercial.

Module 2. De la politique commerciale au pilotage du plan d’action marketing/vente

  • Comprendre l’impact de la nouvelle donne du commerce sur la fonction de directeur commercial : l’évolution des processus d’achat, les nouveaux modèles et outils de vente, les interactions marketing/vente. 
  • Formaliser une politique commerciale facilement déclinable et pilotable sur le terrain ; Définir des objectifs de résultats réalistes, des normes de performance ; Savoir mesurer l’efficacité des actions de la génération des flux à la gestion du portefeuille clients ; Quantifier les gisements de performance et faire les arbitrages. Evaluer un « patrimoine » clients, identifier les pathologies du portefeuille clients, savoir les traiter ou mieux les éviter. 
  • La gestion d’affaires : De la matrice de qualification à l’optimisation du processus de traitement ; Dimensionner l’activité commerciale nécessaire pour atteindre l’objectif. Principes de productivité commerciale et d’amélioration des processus de vente ; La gestion des ressources commerciales identifier et valoriser les compétences.

Module 3. Maîtriser les fondamentaux du management des équipes 

  • Développer la motivation et le leadership dans le contexte actuel de changement, de crise, de montée en puissance de la génération y, de règne grandissant de la complexité.
  • Identifier et valoriser les connaissances, les aptitudes, les compétences, dans le recrutement, l’évaluation des compétences et des performances, et les situations de mobilité professionnelle.

Module 4. Pilotage et management commercial en action

  • Au-delà de la pertinence de sa politique et de ses décisions, le talent du directeur commercial s’évalue par sa capacité à fédérer, motiver, enthousiasmer ses équipes.
  • Les 3 temps forts du management commercial :
  • L’entretien individuel de pilotage,
  • La réunion d’équipe de managers commerciaux ou de vendeurs, 
  • la réunion de mobilisation (la grand’messe).
  • Savoir structurer et organiser son management autour des moments clés ; Développer la performance collective par la complémentarité, l’esprit d’équipe, la stimulation des idées nouvelles ; Faire adhérer au plan d’action pour en faciliter la mise en oeuvre ; Manager à distance : le web coaching.
  • Savoir conduire des réunions mobilisatrices en maitrisant les règles et les outils de renforcement de l’impact de la communication en public.

Module 5. L’impact de la fonction financiere et des nouvelles technologies sur la fonction commerciale

  • Fonction commerciale et valeur créée ; partage de la valeur, coûts, charges et pricing ; fonction commerciale et contrôle de gestion ; analyse des coûts commerciaux ; impact des modes de rémunération.
  • Channel management et cross-canal, l’approche du client par la distribution aujourd’hui.
  • Comprendre et analyser les médias sociaux. Comprendre et concevoir les campagnes de marketing 2.0 et marketing viral. Appréhender les nouvelles tendances : la mobilité, le social shopping, le gaming…Maîtriser et intégrer les medias sociaux dans la politique commerciale.
  • La boîte à outil juridique du directeur commercial. 

Pédagogie

Apports théoriques et pratiques, études de cas, situations réelles.
Projet applicatif tutoré, constituant le vecteur de contextualisation de la formation à l’environnement sectoriel ou fonctionnel du candidat

 

 

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