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Executive Education: Open Programmes

Techniques de conduite et de préparation d'une négociation
Chris Ryan/Ojo Images / Photononstop
Short programme
Duration: 3 jours - 21 heures
Language: French
Campus: Paris
Dates: Mai 2018
Description
Objectives
  • Développer durablement ses compétences de négociateur
  • Se préparer méthodiquement
  • Renforcer ses capacités de conviction
Audience
  • Dirigeants conduisant des négociations stratégiques
  • Managers menant des négociations à forts enjeux
  • Commerciaux et acheteurs de haut niveau
  • Juristes d’affaires aguerris
Academic Direction
Fees and financing

2 600 € TTC

Content
  • La dynamique d’un rapport de pouvoir : les 3 facteurs générateurs d’un pouvoir, les 3 paramètres d’un jeu de pouvoir, les 12 leviers pour faire évoluer favorablement le rapport de pouvoir

  • Les 9 stratégies et les tactiques associées : la matrice situationnelle et les tactiques opérationnelles compte tenu de l’état du rapport de pouvoir

  • Les outils de la préparation : un processus méthodique en dix étapes, itératif et permanent

  • Les techniques du commencement : la détermination de l’objet, la négociation des règles du jeu, les affiches ou les contre affiches

  • L’argumentation : les armes de la rhétorique, la bonne construction d’un argument, le traitement méthodique des objections

  • Le maniement des concessions : le gagnant-gagnant, le réflexe du donnant-donnant, savoir dire oui, savoir dire non, 12 tactiques de concession

Pédagogie

  • Méthodologie puissante fondée sur le maniement des rapports de pouvoir. Ateliers d’entraînements filmés Hi-Tech (2 caméras, champ – contre champ, time code, capteurs de stress, son hi-fi)
  • Débriefings personnalisés.
  • Confrontations avec des négociateurs professionnels
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