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lundi 20 février 2017

Boostez votre performance commerciale : définir des indicateurs de résultats multidimensionnels et des repères ou des normes pour les critères de résultat

Par Serge Bret, International Business Director Mercuri, intervenant au sein du certificat Direction Commerciale de ESCP Europe


Délivrer période après période des résultats commerciaux conformes au budget n’est pas le fruit de la chance ou du hasard. C’est la conséquence directe de la façon dont les équipes de vente ont été pilotées, développées, mobilisées.

Dans le premier post de cette série, nous avons mis en évidence les 2 premiers principes clés :

  • Communiquer la vision, les ambitions et le projet
  • Fixer des priorités claires en termes de produits et de clients

Dans ce deuxième post, nous allons découvrir ou redécouvrir ensemble les principes 3 et 4.

3ème principe : définir des indicateurs de résultats multidimensionnels

Lorsqu’ils sont seuls, les indicateurs chiffre d’affaires et/ou volumes ne sont pas suffisants pour piloter efficacement et de façon pérenne une équipe de vente. Ainsi, pensant qu’il est possible de compenser par les volumes l’argent que l’on perd sur chaque produit vendu, nombre d’entreprises ont frôlé la faillite.

Un tableau de bord bien conçu doit comporter plusieurs indicateurs de résultats permettant de répondre aux quelques questions suivantes :

  • Dans quelle mesure les résultats en volume sont-ils conformes aux objectifs ?
  • l’évolution des résultats en volume est-elle rassurante ou préoccupante ?
  • La répartition du résultat global par grandes familles de produits est-elle conforme ?
  •  L’évolution de la répartition par familles de produits est-elle rassurante ou inquiétante ?
  • la répartition du résultat global par grandes familles de clients est-elle conforme ?
  •  L'évolution de la répartition par familles de clients est-elle rassurante ou inquiétante ?
  • Le CA moyen (€/pièce ou €/kilo) est-il conforme
  • L’évolution du CA moyen est-il rassurant ou inquiétant ?
  • La marge (€/pièce ou €/kilo ou % de marge) est-elle conforme ?
  • L’évolution de la marge est-elle rassurante ou inquiétante ?

 4ème principe : définir des repères ou des normes pour les critères de résultat

Disposer d’indicateurs de multidimensionnels n’est pas suffisant pour pouvoir faire une analyse juste. En effet, un indicateur n’a de sens que si l’on sait l’interpréter en fonction de repères, de standards voire de normes (cf. exemple ci-dessous).


Les repères, normes et standards définissent la situation cible idéale vers laquelle doivent converger les efforts. Ils constituent généralement le point de départ pour la définition d’objectifs individuels ajustés et adaptés (à la hausse ou à la baisse) en fonction de la structure de clientèle, de l’ancienneté du collaborateur, des particularités du secteur …

Disposer de repères, de standards ou de normes très largement partagés présente en outre un autre avantage : cela permet à chaque membre de l’équipe de vente de se situer dans une logique d’autopilotage.

Ces 2 principes vous sont certainement tout aussi connus que les 2 précédents et vous les appliquez probablement déjà. Pour autant, les rappeler et les partager ne fait jamais de mal. Rendez-vous dans une dizaine de jours pour découvrir les principes suivants liés à la gestion du portefeuille client.

 

 


 

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